2024年上半年，在经济形势不稳定的情况下，企福物业驻绿地松江商务广场团队在持续提升大楼、商铺服务品质的同时，成功完成了23个项目的招商工作，总面积达2500平米，商铺的出租率从71%提升至85%，办公楼的出租率也达到了同等水平。这样的成绩对于物业团队来说，实属不易。那么，他们是如何做到的呢？

“作为物业团队的一员，我们是真的不会做招商。为此，我们企福集团总裁张总特地为我们进行了专业培训。张总是松江区第一代产业项目招商人，他的经验给予了我们很多帮助。遇到问题的时候，我们也会经常去向公司里那些资深的招商经理请教。就这样，我们一步步做起了招商。”该项目客服冯丽英表示。

起初，招商工作并不顺利。园区主管陈利平和冯丽英探讨后发现，主因在于——招进来的商铺以餐饮业为主。然而在市场的冲击下，这些商铺都陆续倒闭、退出。他们立即向张总汇报了该情况。张总提议将招商重点转向服务业，给予项目更多可能。

“这样的转变带来的效益显而易见，我们成功引入了花店、旅行社、斯诺克台球馆、名贵宠物店等多种新型商铺。”项目园区主管陈利平表示，“我们作为现场物业管理人员兼招商，主要做的是一个协调工作，也就是找到业主与客户之间的利益平衡点，促成项目落地。”

2月底，鲍先生到绿地松江商务广场看房，想要一个500多平米的空间，开设一家斯诺克台球馆。冯丽英为他推荐了业主叶先生名下的6间相连的商铺，完全满足鲍先生的需求。作为斯诺克台球馆也意味着要将6间商铺打通并进行重新设计，需要花费一笔相当大的装修费。因此，鲍先生提议签订一份为期5年的租赁合同。

业主叶先生也有他的担忧。一旦鲍先生提前退租，自己需要对商铺重新进行隔断。除非鲍先生能承诺租满5年，否则任何提前退租的情况都会给他带来经济损失。为了确保租赁关系的稳定性，叶先生要求鲍先生支付10万元押金作为“信任基金”。不过，这一提议被鲍先生拒绝，双方陷入僵局。

面对这一情况，陈利平和冯丽英发挥了他们的专业能力，与业主叶先生和客户鲍先生进行了深度沟通。他们强调，大规模的商铺改造需要大量投资，而客户的稳定性对项目至关重要。在当前市场环境下，能够找到愿意整租的客户实属不易。同时，他们也向叶先生建议适当降低押金要求，强调双方由于缺乏了解而有所保留是正常的，但支付押金能有效消除双方的顾虑。

通过陈利平和冯丽英的协调，叶先生和鲍先生最终达成了共识——鲍先生同意拿出一定金额作为“信任基金”。这一方案有效消除了双方的顾虑，增加了合作的透明度和信任度，保护了客户的装修投入，也确保了业主的权益不受未来不确定性的影响，成功促成了双方的签约。

“至今为止，我们还是不敢说懂招商，只能说我们在一点点尝试做这件事。我们可能不擅长销售技巧，但始终相信，只要我们坚持真诚待客、积极协调，做好业主和客户之间沟通的桥梁，就能促成项目落地，为我们绿地松江商务广场项目带来更多的活力。”冯丽英表示。